在福建这片充满活力的基建热土，工程机械市场的竞争从未停歇。而福建鲲鹏重工有限公司（以下简称“鲲鹏重工”）凭借与徐工的深度合作，在装载机等核心产品市场持续领跑，书写了一段“厂商协同”的高质量发展佳话。从区域经销商到综合服务商的转型，从单一销售到“产品+服务”生态构建，鲲鹏重工的成长轨迹，正是徐工赋能经销商发展壮大的生动印记。

福建鲲鹏重工有限公司总经理 卢清旭

“能够在福建市场站稳脚跟，首先得益于我们扎实的销售网络布局。”鲲鹏重工总经理卢清旭在采访中开门见山地说道，“这一切，皆循着徐工所设定的发展路径不断向上攀登。”

建设营销网络，徐工早已形成一套成熟的“区域深耕+精准触达”的方法论，鲲鹏重工的“网格化”布局正是对这一方法论的深度实践。基于福建各地产业特征与基建需求，深得徐工“真传”的鲲鹏重工在福建省9个地级市的工业聚集区科学设置办事处，明确“每个地级市至少配备3名销售工程师”的标准，销售工程师既能精准传递徐工产品优势，又能深度洞察当地需求，成为连接企业与客户的“神经末梢”。

“‘市场在终端，决胜在终端’，徐工的这套布局逻辑让我们少走了很多弯路。”卢清旭表示。在徐工“区域全覆盖、服务无盲区”的策略指引下，鲲鹏重工快速响应福州港口建设、厦门工业园区扩张、泉州制造业升级等不同场景的设备需求，“客户有需求，销售工程师第一时间到场，这种终端快速触达的能力，是徐工模式赋予我们的核心竞争力。”

支撑这套网络高效运转的，是徐工全方位的营销培训体系。作为徐工战略经销商，鲲鹏重工的销售团队每年要参与徐工组织的数十场专项培训，从产品技术到本地需求分析，从谈判技巧到项目管理，全面覆盖从新人到骨干的全层级能力提升。“徐工的培训让团队既懂产品又懂市场，这才有了‘网格化’布局的落地底气。”卢清旭坦言，正是这支经徐工打磨出的复合型营销团队，让网络布局真正发挥出“神经末梢”的感知与响应价值。

时至今日，在激烈的市场竞争中，在徐工的持续赋能下，鲲鹏重工早已跳出“只卖产品”的传统模式，构建起“产品+服务”的差异化护城河。针对工程机械客户最关心的售后问题，鲲鹏重工同样履行徐工“快速响应、高效解决”的服务承诺；并依托徐工全国备件供应链体系，公司备件仓库常年储备超千种常用配件，确保供应及时率达98%以上。

“客户买的不只是设备，更是后续的安心使用。”卢清旭强调，在徐工增值服务模式的启发下，公司创新性地推出了设备租赁、操作培训、以租代购等服务，让客户黏性持续提升，从单次采购变成了长期伙伴。

此外，在数字化浪潮下，鲲鹏重工的营销工具升级同样亮眼。依托徐工“装载机在线”平台，结合自建的客户管理系统，公司实现了设备全生命周期的“可视化”管理。卢清旭介绍：“通过线上平台实时掌握设备运行状态，故障提前预警；大数据分析则让销售策略更具针对性，销售效率至少提升20%。”

谈及企业的快速成长，卢清旭深有感触：“鲲鹏重工的发展离不开徐工全方位的‘赋能式’支持，我们是战略伙伴，更是成长路上的同行者。”作为徐工战略经销商，鲲鹏重工在经营拓展的关键时刻始终能得到徐工的支撑与助力。

当新能源工程机械成为行业风口，徐工第一时间将纯电动装载机等最新产品送到福建市场开展试用。卢清旭回忆道：“当时新能源设备在福建市场还处于培育阶段，徐工的支持让我们敢于率先投入，抢占了市场先机，现在我们的新能源市场占有率稳居第一。”针对当地石材加工、港口物流等特色场景，徐工还提供定制化改装支持，帮助鲲鹏重工抢占高端市场。

徐工提供的金融与商务政策支持也让鲲鹏重工受益匪浅。徐工联合金融机构推出的低息分期、以旧换新等采购方案，大大降低了客户的采购门槛，帮助鲲鹏重工提升了销量，加速了库存周转，让资金流动更高效。

此外，在卢清旭看来，品牌协同推广更让双方实现了“1+1>2”的效能。从厦门工博会到福州工程机械展，徐工与鲲鹏重工联合参展；徐工“争霸赛”、“侠客行”、“青山行”等品牌活动在福建落地，鲲鹏重工总能精准邀请核心客户参与，在品牌活动的助力下加速市场扩张。“借助徐工品牌影响力，使我们降低了市场开发的成本，这种品牌溢价效应非常明显。”

如今的鲲鹏重工，已从单一的工程机械经销商，转型为“销售+租赁+再制造”的综合服务商。2023年，公司新增租赁设备近100台套，新建的2000平方米再制造车间年产能达120台套，后市场业务占比持续提升。

面向未来，卢清旭信心满满：“我们计划引入更多徐工电动化产品，契合福建‘十四五’新能源基建需求；还将探索与徐工共建区域维修中心和再制造基地，打造华东区徐工备件供应枢纽，成为华东地区领先的工程机械服务商。”

从福建市场的深耕者到华东地区行业标杆，鲲鹏重工的发展轨迹清晰证明：在制造业高质量发展浪潮中，厂商之间的关系早已从简单的买卖合作，升级为“共生共赢”的生态伙伴。正如卢清旭所说：“徐工为我们提供了成长的沃土，我们则用本地化的深耕让徐工品牌在八闽大地绽放光彩，这种相互成就的模式，正是高质量发展的真谛。”

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